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    增加利润的价格魔术  定价绝非“成本加利润”这么简单,

    定价绝非“成本加利润”这么简单,定价是心理学,定价必须影响到消费者认知。
    价格是一个杠杆,价格上的细微变化能带给利润率较大的变化。


    说个我们都经常遇到的“价格陷阱”吧。在星巴克中杯、大杯、特大杯之间的价格差都只有3元。大杯比中杯只贵3元,当然选大杯了,而当你决心要购买大杯的时候,你发现特大杯也只贵3元。就这样,在我们自己内心思考的时候,我们自己的价格锚点一步步拔高,然后说“服务员,我要特大杯”。服务员没有引导我们的消费,这都是我们自己的决定,都是由大脑本来的运作机制决定的。

     

    通过这个案例我们可以知道人的消费是不可能做到理智的,人往往会放大自己的需求。当我们选择更大杯时,几乎会忘记自己能否喝下这么多,只会盲目考虑买哪个更划算。

    对于价格,没有绝对数值的价格便宜或贵,都是经过比较后的相对价格。消费者其实并不知道这样东西该值多少钱。消费者主要敏感点是相对价格,而非绝对价格。

     

     

     

     

    价格锚点


    在消费者眼里,一件商品到底值多少钱,定价是否合理,都需要一个可供参照的标准。价格锚点就是商家设定的价格参照标准和对比标杆。

     

    在营销中,设计价格锚点,说白了就是诱导客户多花钱。我们让一些产品充当锚点产品,锚点产品本身也供出售,但有没有人买它其实并不重要,因为锚点产品可以影响正在卖的别的东西。

     

    价格锚点是利用大众心理玩的价格游戏,先给到顾客对产品一个心理的价格定位,让顾客感觉这款产品应该值多少钱,产生消费者价格上的认知惯性。然后再把锚点产品旁边的产品定价让顾客觉得很划算,才产生了营销势能,进而激发了购买的冲动,最终转变成了购买。

    奢侈品行业中,一些价格高得离谱的商品,所起到的作用就是充当“锚点”。只有当人们觉得这个产品应该值得钱非常非常高时,产品的销售才变成了一个相对容易的事情。

    因此,要想卖出800元的鞋子,方法就是在它旁边摆双1200元的鞋子;7000元包的旁边往往会放一个10几万的限量版包。
    这里面还有个心理因素,当消费者对于价值判断模糊的时候,消费者大都会避免购买最贵的或最便宜,而是会选择相对稳妥的中间路线。

     

    价格“数字游戏”

    1,将最左边的数字减小1
    ¥30   ¥29.99
    右边的价格,消费者会觉得比左边便宜。

    2,价格整数和价格加上零头的选择
    如果你的购买是基于理性消费,那就加上那些零头。
    ¥29.86   ¥29.00

    如果你的购买是基于情感冲动消费,那就去掉那些零头。
    ¥29.86  ¥29.00

    3,允许分期付款
    599  99

    ¥99是半年内分期付款,每个月付款的价格。给到顾客选择每次以较小的价格来支付你的产品(而不是一次性付清)时,会使人觉得价格便宜。

    4,将价格分摊到每一天

    ¥14.99/月  ¥0.49/天
    这项策略使人们感觉到一个更低的总价格

    5,低价格把运费和价格分开标准

    ¥0.1 运费¥3.99  低出价但有运费
    ¥4   高出价含运费

    低出价加运费会获得更多的收入。

    6,高价格要力求精确到个位数
    ¥350000  ¥352856  
    价格越高需要理性的思考,通过一个精确到个位数价格来增强这种心理效应。

    定价是竞争中的进攻与防御

    定价就是要稳住一个合适的价格,让竞争对手根本杀不进来。价格往往决定着品牌和目标人群的定位。


    定价卡的准,会造成别人就很难定价,低于我们卡住的价格没利润,高过我们卡住的价格市场小??ㄗ×思鄹?,就要坚守住价格,不给对手可乘之机。这样我们的竞争对手,要么为了低价导致低质,要么放弃低端做高端。
    首先要调研同品类品牌找到几个关键价格区间。顾客会根据自己的经济能力某一价格区间里面确定自己买哪个价位的产品。
    每个市场都有最肥厚的领域,第一个价格锚点要卡在这个区间。如果低于这个价格区间意味着很难获得利润,如果高于这个价格区间,那意味着在销售上会面临巨大的压力,很难扩大规模。定价卡位也是变相压制住竞争对手,定价这时候就有超强的行业控制力。

     

    第一个价格锚点的合理与否,关系到新产品能否顺利地进入市场、占领市场。

     

    以我做的某阿胶品牌为例,经过调研大多数这类型阿胶集中在199-299元的主流消费区间,我卡住198元的价格定位,其他品牌只能选择价格避让,这样它们要么总价高,要么性价比低。

    其次往上往下设定价格锚点,做几个价格区间,形成战略纵深,上下?;?。

    2011年8月16日小米1的发布会上,雷军将小米的第一款手机定价为1999元。此后,小米发布的每一款旗舰机型如小米2、小米2S、小米3、小米4,其中的基本款的定价均为1999元。通过将价格定在1999元,小米成功地建立了自己的第一个价格锚点,使得其他国产手机品牌对于2000元附近望而却步。此后,小米先是通过推出定价为1499元的小米青春版往下试探,然后又推出定价为999元的红米抢占千元机市场。最后的结果是红米系列大卖,卖得比小米系列都要好得多!于是小米又顺势推出大屏的红米Note,成功地将999元变成了自己的第二个价格锚,通过这个价格锚点,小米品牌往下延伸。

     

     

     

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